Comment vendre son travail quand on est timide (quasi pathologique)?

À toutes les timides, les introverties, celles qui aiment ce qu’elles font mais qui n’aiment pas en parler devant tout le monde…

Devenir une excellente "commerciale-timide" c'est possible ! (si, si)

🖐 JE SUIS UNE ANCIENNE TIMIDE

À l’école, quand il fallait parler devant tout le monde…

- Je devenais toute rouge,

- Je n’arrivais plus à respirer,

- Je me mettais à balbutier,

- Et à transpirer beaucoup (super),

- J’oubliais tout ce que j’avais d’intelligent à dire.

Pour résumer, si je pouvais creuser un trou, me cacher dedans, et refermer derrière moi, je l’aurais fait. Sans hésiter.

🖐 AUJOURD'HUI JE SUIS CHEFFE D'ENTREPRISE... ET PROF !

I know…

Comment vendre quand on est timide ?

Pas facile de faire le premier pas. En vente comme en amour, c’est souvent l’étape la plus difficile ! Inutile de tenter des approches agressives de commerciales aguerries si ça ne vous correspond absolument pas.

Ici, l'idée c'est d'apprendre à faire avec de la méthode, sans se trahir. Vous êtes qui vous êtes, et ce ne sont pas seulement vos services qui intéressent, mais aussi la personne que vous incarnez qui donnera envie au client de travailler avec vous. Dans cet article, nous allons voir ensemble comment adopter un ensemble d'actions qui vont vous aider, tout en faisant ce qui vous ressemble.

🖐 PARLONS D'ABORD DES PEURS QUE LA PROSPECTION FAIT SURGIR

❌ Peur de déranger ou saouler notre interlocuteur.

❌ Peur de ne pas savoir quoi lui dire et de paniquer.

❌ Peur qu’il réponde « c’est trop cher ».

❌ Peur qu’il vous ghoste après.

❌ Peur qu’il dise « non ».

Rassurez-vous, rien de tout cela n’est définitif. La clé, c’est la PRÉ-PA-RAT-TION.

🖐 ÉTAPE 1 : AVANT DE PROSPECTER, ASSURE-TOI DE...

- Proposer une offre claire. Il faut répondre aux questions suivantes : quoi, pour qui, pourquoi, comment, où, combien ? L’objectif, c’est d’économiser du temps et de l’énergie en allant parler à des personnes déjà susceptibles d’acheter vos services.

- Proposer une offre attractive. D’une manière ou d’une autre, vous devez pouvoir expliquer en 3 mots / 3 idées en quoi ce que vous proposez est différent de ce qui est proposé ailleurs, et pourquoi c’est un avantage pour le client. Expertise, style, prix, rapidité du travail, conseil, bienveillance…

🤟 Si ce que vous faites n’est pas parfait, si c’est un peu bancal au début, CE N’EST PAS GRAVE. Il faut bien commencer quelque part. Vous allez affiner votre proposition et votre discours en… ➡️

🖐 ÉTAPE 2 : PRATIQUANT PRATIQUANT PRATIQUANT

Oui, ce n’est pas ce que vous voulez entendre (enfin lire), mais c’est malheureusement comme ça que ça devient plus facile et qu’on s’améliore.

Par ailleurs, il vaut mieux commencer à pratiquer maintenant, quand personne ne vous connait. Pourquoi ? Parce que c’est le meilleur moment pour VOUS PLANTER sans que cela ait de conséquences. C’est maintenant qu’il faut tester ses idées, tenter des blagues, essayer différentes stratégies, etc.

💥 PRO-TIP : Entraînez-vous. Répétez-répétez-répétez votre discours jusqu’à ce que ça soit fluide. Et filmez-vous. Je sais, c’est super douloureux, on ne voit que ses défauts à l’écran, mais c’est extrêmement formateur. Vous vous améliorerez 10 fois plus vite. Pratiquez devant votre famille ou vos potes, cherchez des gens avec qui faire quelques simulations. N’ayez pas peur du ridicule, c’est votre métier, vous êtes simplement en train d’apprendre.

🧲 Fixez-vous un objectif faisable mais pas trop challengeant pour vous : parlez à 5 personnes par semaine. En ligne, au téléphone, en face… peu importe. Vous allez bien sûr vous préparer en amont, et la meilleure manière de se préparer, c’est… ➡️

🖐 ÉTAPE 3 : ...AVEC DE LA MÉTHODE

Sur un papier, notez la structure du SCÉNARIO DE VENTE que vous allez suivre. On suit souvent le fil suivant : contexte, problème, solution, présentation de soi, action. Voici un exemple de scénario :

a. « Bonjour »

b. Small Talk

c. « Parlez-moi de vous »

d. Identifiez un problème (auquel vous pouvez répondre)

e. Expliquez comment résoudre ce problème (analysez la situation)

f. « Qu’en pensez-vous ? » Cherchez la validation du client.

g. Décrire comment on peut intervenir et pourquoi c’est mieux que la concurrence.

h. Laissez le client abonder dans votre sens (ou pas) et vous demander plus d’informations. Normalement, le « combien ça coûte » va venir maintenant. NOTEZ ABSOLUMENT ce qu’il vous dit à cette étape. C’est le moment des « objections client ». Plus vous en voyez passer, plus vous pourrez préparer vos réponses à l’avenir.

i. Décrivez ce que vous faites. Si vous vous ne savez pas quoi répondre et que vous commencez à paniquer, n’hésitez pas à proposer un deuxième rendez-vous pour en discuter plus en détails. Vous gagnez du temps et vous allez pouvoir vous préparer pour la suite.

j. TOUJOURS proposer une action à venir : un autre rendez-vous, la signature d’un devis, un appel la semaine prochaine, une démonstration…

Faire ça au téléphone avec vos notes sous les yeux peut être une solution pour les moins à l’aise. Ca vous permettra d’avoir toujours une antisèche à portée de main.

💥 PRO-TIP : Parfois, faire une plaisanterie pour lancer la conversation aide tout le monde à se détendre. N’hésitez pas à préparer quelques phrases "ice-breaking" (à dire avec autant de naturel que possible, hein), histoire d’avoir toujours de quoi rebondir. Evidemment, si ça vous vient spontanément c'est encore mieux.

🖐 ÉTAPE 4 : PROFESSIONNALISE LES APPARENCES

- Autant que possible, habillez-vous pour l’occasion. Ca vous fera rentrer dans le personnage, et c’est justement ça qui va vous aider ! Si vous êtes créa, évidemment évitez les costumes et les tailleurs. A contrario, si vous êtes comptable ou consultante, privilégiez une tenue relativement formelle.

- De même, n’hésitez pas à envoyer un document pro qui explique ce que vous faites, et comment vous travaillez.

💥 PRO-TIP : Les cours de théâtre peuvent drastiquement aider celles qui ont peur de se lancer.

🖐 ÉTAPE 5 : EMBRASSE LES SILENCES

Les meilleures oratrices ne sont pas celles qui parlent sans s’arrêter. Ce sont celles qui maîtrisent les respirations d’un discours. N’ayez pas l’air trop pressée d’enchaîner les réponses. Si vous vous montrez patiente et détendue, vous allez mettre à l’aise votre audience. S’il y a des moments de silence, c’est bien. Ca laisse au client le temps de réfléchir à ce que vous venez de dire.

💥 PRO-TIP : A chaque fois que vous avez envie de dire « euh », « ben », « en fait », etc… Laissez un silence. Respirez. Reprenez de manière naturelle. Non, ça ne sera pas gênant, vous allez simplement être plus concise en épurant votre langage. ❤️

🖐 ÉTAPE 6 : SOIGNE TON STRESS

Et oui, c’est impératif, sinon ce sera éternellement difficile. Soignez son stress, c’est soigner sa santé mentale et physique.

- Faites un peu de respiration en boîte (inspirer 4 secondes, bloquer 4 secondes, expirer 4 secondes, bloquer 4 secondes, inspirer, etc) pendant 1 minute.

- Tentez la méditation.

- Mangez, bougez, dormez bien (you know déjà).

- Parlez à quelqu’un de ce que vous ressentez.

- Pratiquez la bienveillance et la gratitude.

🖐 ÉTAPE 7 : DIMINUE LES ENJEUX

Si c’est aussi pénible d’aller prospecter, c’est en partie à cause de la peur de l’échec. Mais un rendez-vous qui ne convertit pas votre prospect en client, ce n’est pas un échec, c’est tout simplement normal. C’est pour ça qu’on parle de « taux de conversion ». Même les commerciaux dont c’est le métier n’obtienne pas un « oui » 100% du temps. Alors que faire ?

Cela signifie qu’avant de faire vos rendez-vous de prospection, prenez quelques minutes pour mettre les choses à plat :

- Qu’est-ce que je veux obtenir à l’issu de cette rencontre ?

- Qu’est-ce qui pourrait arriver de pire ?

- Que risque-t-il de se passer si on me dit "non" ?

🎯 Ce qu’il faut retenir…

Un « non », c’est exactement comme une note à l’école. Ca ne résume rien de vos compétences, de votre intelligence, de vos capacités, ni de qui vous êtes. C’est l’expression ponctuelle d’une performance à un moment donné. Par ailleurs, il peut y avoir un paquet de raisons différentes pour lesquelles on refuse de travailler avec vous :

❌ Pas de budget,

❌ Pas le bon client (pas votre cible idéale),

❌ Une décision interne qui annule le projet,

❌ On voulait juste se renseigner sur les prix,

❌ Un concurrent a proposé moins cher,

❌ On a finalement recruté quelqu’un en interne pour faire le boulot,

❌ Finalement on n’a pas le temps de s’en occuper,

❌ Etc…

💥 PRO-TIP : Il faut donc DEMANDER POURQUOI le client n’a pas donné suite. N’hésitez pas ! Ca remettra les choses à leur place. Et si vous apprenez que c’est parce qu’on a choisi quelqu’un d’autre, cherchez à savoir pourquoi. Est-ce une question de style, de prix, une offre plus claire, etc…

🖐 ÉTAPE 8 : DONNE-TOI 6 MOIS

N'hésitez pas à vous faire accompagner ponctuellement par une ou un coach pour faire face à ce genre de challenge. C'est un investissement, c'est vrai, mais il peut s'avérer extrêmement rentable sur l'avenir.

Si au bout de 6 mois, c’est toujours une épreuve, et que ça ne s’améliore pas, voire même que ça vous déprime… c’est ok ! C’est juste que ce n’est vraiment pas fait pour vous. Vous avez essayé, et maintenant vous vous connaissez mieux.

😇 On accepte qu’on ne sera pas une commerciale de génie (on est déjà bien d’autres choses) et on cherche des solutions pour alléger le quotidien.

Mon meilleur conseil est de DÉ-LÉ-GUER :

- Prenez une agente (pour les créas) ou une commerciale.

- Collaborez avec des prescripteurs (ex : agences) qui vous contacteront pour des missions pour leurs propres clients.

- Trouvez une société de portage qui fait du démarchage à votre place.

- Contactez des cabinets de recrutements qui travaillent pour des freelances.

- Cherchez à vous associer avec quelqu’un qui a des compétences complémentaires aux vôtres et qui aime faire de la prospection.

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